フリーランスエンジニアの商談相手はエンジニア。押さえておきたい6つのポイントとは?

商談のポイント

フリーランスエンジニアにとって、案件の参画を決める商談は非常に重要な機会。そんな商談で希望の案件に参画するために押さえておきたいのが、商談の相手はエンジニアだということです。

普通の転職活動などの場合は相手が人事であることも多く、スキルについてよくわかっていないため、なかなか深いところまで会話が進まずやきもきする人も多いでしょう。しかし、フリーランスエンジニアの場合、相手が一緒に働く現場のエンジニアであることがほとんどです。

これまでのイメージで商談に臨んだ場合、「本当にスキルがあるのか?」と思われてしまいかねません。技術面の深い話を商談で出し、自分のスキルを理解してもらえるよう工夫することが重要となってきます。相手が求めている情報をわかりやすく伝えるために、6つのポイントをご紹介します。ぜひ参考にしてみてください。

商談で押さえておきたい6つのポイントとは

商談相手がエンジニアだとわかっている場合は、特に下記ポイントを意識してシミュレーションしておくことが重要です。それぞれのポイントについて詳しくご紹介します。

  1. 商談の流れを把握
  2. 事前準備で情報収集を綿密に行う
  3. できるだけ技術用語を使って話す
  4. 経験を伝えるときは「何をどう実装したか」を伝える
  5. 未経験の分野は正直に伝える
  6. 自信のある話し方を心がける

■1.商談の流れを把握

まずは、商談の流れを把握することから始めましょう。はおよそ30~60分ほどで、その商談での流れが把握できていれば、事前準備をしたときに、「これはこのタイミングで伝えよう、ここでこの内容を補足しよう」という計画が立てられます。

準備したことを最大限活かせるように、ぜひ頭の中でシミュレーションしてみてください。

・企業からの案件説明

最初は企業側から案件の説明があります。今回の募集背景や求めるスキル、任せたい役割などを話してくれるはずですので、よく話を聞いておきましょう。後ほど質問できる時間がありますので、この案件説明のときにプラスで聞きたいことをメモに書いておくとスムーズです。

メモを取る際は、事前に「メモをとってよろしいでしょうか?」と断りを入れてから書くようにしましょう。断りを入れないと、社会人としてのコミュニケーションに難があると思われかねません。
条件などについても、契約のときに整合性が取れているかを確認するためにもメモしておくとよいでしょう。

・自己紹介

次にあなたの自己紹介を行います。あなたが事前に提出した職務経歴書に沿って、基本的には先に紹介を受けた案件に必要とされるスキルに絞ってアピールを行ってください。ここでは概要と関連する最近の案件の話などを把握できるように伝えることが重要です。3分~にまとめるようにし、不足部分は質問に答えながら補足していってください。相手の方々が、全員あなたの職務経歴書を事前に熟読して、覚えた状態で商談に臨んでいるわけではありません。読んできていなくとも、あなたがどういうことができて、最近はどういうことをしてきたのかが伝わるように心掛けましょう。

5分以上話すと長すぎて内容がまとまらない印象になりますので、略歴+役立つスキルを伝える程度で留めておきましょう。

・企業からの質問

次はあなたの自己紹介を受けて、企業側から質問を受ける時間となります。企業側から今回の案件の志望動機やこれまでの経歴について質問されますので、端的に答えていきましょう。

話すときには結論→理由という順序で会話できるように、練習しておいてください。また、スキルシートや先ほど説明した経歴と重複しないように注意しましょう。その質問はどういう意図か?をよく考えて回答することが重要です。

・あなたからの質問

最後にあなたからの質問を促されます。疑問点がなかったとしても、2,3つ質問を考えておくのが望ましいです。この質問時間は単なる質問をする場ではなく、自己PRの時間と考えてください。自分がうまくアピールできなかった部分を、補足できるような質問を準備しておきましょう。

■2.事前準備で情報収集を綿密に行う

スキルがあって求人も多いため、自分は引く手あまたと思って商談に臨むエンジニアもいます。しかし、自分が狙った案件に確実に参画したいのであれば、情報収集を怠らないようにしましょう。

エンジニアに限らずどの職種でも同様ですが、本来その企業あるいは事業・プロジェクトが何を目指しているのか。そして自分はどんな役割を期待されているのかを、把握することが重要になってきます。

企業側も、できれば伝えなくても一切を把握している人の方が欲しいはず。そのため、同じスキルの2人がいた場合、確実に情報を把握してすぐに行動できる人材の方を採用するでしょう。
商談をしているときはマンツーマンのため感じない人もいるかもしれませんが、多くのライバルを比較されているということを改めて自覚しておくことが必要です。
では実際どのような情報収集を行えばいいのか、詳しくご紹介します。

・ホームページで事業内容と理念を把握

一般的な転職活動と同じように、企業と事業への理解を進めておくことが重要です。ホームページにはその企業が重視している理念や行っている事業内容が書かれています。理念を把握すれば、重視するだろう行動指針がわかりますし、事業内容を把握すれば自分が持っているスキルがどう役立つのかはイメージできるはずです。

把握できたらさりげなくアピールするため、自分の経歴を紹介する前に、こんな一言を加えてみてください。「御社は現在、◯◯の開発事業に力を入れていらっしゃると思うのですが~」、「御社は◯◯という理念を重視されているため~」など一言を加えるだけで、商談相手に「自社のことを把握して商談に来ている」と関心を持ってもらえるはずです。

変にへりくだる必要はありませんが、その企業が行っている事業に対しての興味や自分が持っているスキルが注力している事業に役立てるなど、相手に雇うメリットを感じさせやすくなります。

こうすることでスキルや経験のアピールをより具体的にし、あなたがその企業に入って活躍しているイメージを与えることが可能です。

・採用ページで求める人物像を把握

採用ページでは、掲載されているエンジニアのスキルや仕事へのスタンス、これまでの経験などを頭にいれるようにしてください。そのエンジニアとあなたに共通する部分を見つけ出しておきましょう。

基本的には活躍している人が採用ページに取り上げられ、それが=求める人物像となります。自分との共通点を見つけてアピールを行えば、相手に候補者の中であなたこそが雇うべき人物だと感じさせられるはずです。

・その企業が出している求人広告もチェック

求人広告企業がその企業にヒアリングして書いている内容ですから、より求職者にわかりやすい内容に噛み砕かれている可能性が高いです。外部からみてどのような環境なのか、また、条件面についても漏れなく書かれているケースが多いため、網羅性の高い情報を手に入れることができます。

自分の持っているスキルを最大限魅力的に伝え、あなたをより高く売れる状態にするためには、情報収集が鍵を握ることがわかっていただけたでしょうか。

■3.できるだけ技術用語を使って話す

次に商談の場で会話する際、自分のスキルや魅力が十分に伝わるよう話すためのコツを覚えておきましょう。相手がエンジニアですから、人事のときとは話し方を変える必要があります。

お互いにエンジニアであれば、具体的な言語の名前や開発環境、種類などを伝えることが重要となります。また、開発だけを行ったのか、設計やテストも行ったなど、どの工程を担当したかを伝えましょう。

エンジニアとして勤務しているといっても、上記のようにたくさんの分岐が存在します。
あなたの経験を正しく理解してもらうには、それぞれの分岐でどちらを担当していたのかを詳しく伝える必要があります。

■4.経験を伝えるときは「何をどう実装したか」を伝える

開発の環境などだけではなく、使用言語の種類やどのレベルまでできるのかについても詳しく伝えるようにしましょう。

◯◯ができます。ではなく、何がどこまでできるのか。

たとえば「Javaはどのくらい書けるか?」と聞かれた場合、オブジェクト指向の言語なので、オブジェクト指向を意識した設計や、経験年数、使用バージョン、SpringやMyBatisなどのフレームワークを業務で使っているなど、詳しく伝えるようにしてください。
開発していくときのツールについても同じものを使っていれば、わざわざ教える必要もないですから、同じ環境であればそれも伝えてみてください。

たとえば、「バージョン管理はgit、デプロイ管理はJenkins、タスク管理はredmine、チャットツールはslackを使っています」のように伝えておくと、商談相手の印象にも残りやすいはずです。
レベルを一番わかってもらえる方法としては、githubで自分が書いたコードを見てもらうこと。無駄なく、わかりやすいコーディングができているかを確認してもらえるでしょう。

このように準備をしっかり行っておき、商談の場で伝わりやすいように整理しておくことが重要です。

■5.未経験の分野は正直に伝える

商談相手がエンジニアですから、下手な嘘や知ったかぶりは禁物。あまり触ったことがないのにわかると嘘をつく、経験年数を水増しなどをしてしまうと、たとえ案件に参画できたとしても後々あなたが困ることになります。

商談相手もエンジニアですから、嘘は簡単に見抜かれてしまいます。また、嘘が仮に見抜かれなかったとしても、開発できると言っていてできなかったら信用問題にもなりますし、経歴に嘘をついたことで契約解除となる可能性も出てきます。

あなたと契約をした企業にとっては納期に遅れてしまう可能性が大きく上がりますし、あなた自身も業界内で悪い噂が回って案件成約が難しくなることも考えられるのです。
自分をよく見せようと思うあまり、経歴を少し脚色してしまいたくなる気持ちはあるでしょうが、お互いにとって不幸な状態を招かないよう、注意してください。ただし、ちゃんと自信があれば、未経験でも参画までには勉強していくことや、過去にも新しい分野を素早くキャッチアップしたことなどをアピールしましょう。

■6.自信のある話し方を心がける

5つ目まで完璧にできていたとしても、6つ目のポイントである自信のある話し方ができていないと、せっかくよかった印象を下げてしまう可能性もあります。まずは心構えを覚えておきましょう。

相手企業だけがあなたを選ぶ立場にあるわけではありません。あなたもまた、相手の会社や案件、そして一緒に働く仲間を選べるという対等な立場であることを頭に置いて考えてください。「どう思われるんだろう」とビクビクしてしまうと自信がないように見えてしまいます。

あくまで対等な立場で商談に臨んでいるということを忘れず、堂々とした態度で話すようにしましょう。ポイントは、ハキハキと話す・相手の目を見て話す、の2つ。簡単なことではありますが、商談場面では意外とできない人も多いです。
商談中にも、「相手の目を見られているか?」、「ハキハキと話せているか」は意識して取り組むようにしましょう。

まとめ


フリーランスエンジニアの商談相手がエンジニアというポイントを押さえた商談のコツ6つをご紹介しました。売り手市場で問題なく成約するだろうという考えを持っていては、希望案件への参画を逃す可能性も出てきます。

いつでも自分の理想とする案件への参画ができるように、事前準備や心構え、話し方のコツなどを身につけて商談にトライしてみてください。
すべてを使いこなし、あなたの成約率を大きく向上させてみてはいかがでしょうか。

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